La empresa, desde luego, no desapareció; sigue teniendo una presencia importante en la distribución de productos químicos, con 130 centros de distribución en toda Norteamérica, más de 3.000 empleados en Estados Unidos y Canadá y unas ventas anuales de alrededor de 2.000 millones de dólares.

Pero gran parte del trabajo de la industria de la distribución mayorista pasa desapercibido, más allá del nombre que aparece en los laterales de los camiones; esto es aún más cierto en el caso de los distribuidores de bienes industriales utilizados en la fabricación de otros productos.

Ahora, Van Waters & Rogers vuelve a estar en el punto de mira gracias a una nueva iniciativa en el comercio entre empresas, actualmente el sector más dinámico del mundo online.

La empresa matriz de VW&R, Royal Vopak, ha creado ChemPoint.com. Con sede en Kirkland y filial de Van Waters & Rogers, ChemPoint.com es un servicio en línea (aunque también ofrecerá pedidos por teléfono, fax, correo electrónico e intercambio electrónico de datos) para comprar productos químicos y realizar el seguimiento de las entregas.

VW&R se encargará de la logística y la entrega para ChemPoint.com.

Royal Vopak y VW&R forman parte de un movimiento a gran escala de empresas industriales tradicionales que intentan hacerse un hueco en el comercio electrónico, no solo para sus propios productos, sino también para los clientes y productos de un sector e incluso en el mundo empresarial en general.

La empresa Boeing participa en una iniciativa para vender piezas de aviones en línea; Weyerhaeuser Co. y otros dos fabricantes de papel están desarrollando un sitio web para vender productos forestales; el fabricante de camiones Paccar ha lanzado una empresa a través de la cual clientes y proveedores pueden solicitar suministros comerciales.

El sector de la distribución de productos químicos es uno de los más saturados en el ámbito digital. En una reciente solicitud de salida a bolsa presentada por ChemConnect Inc., una empresa de San Francisco que gestiona la Bolsa Mundial de Productos Químicos, se enumeran como algunos de los actores del sector Cematch, ChemCross, Commerx, e-Chemicals, fobChemicals, ChemPoint, ChemUnity, Cheop, FreeMarkets, MeetChina, Ventro (anteriormente Chemdex), VerticalNet y XSChem, así como servicios generales de empresa a empresa, entre los que se incluyen Ariba, Commerce One, i2i, SAP y Oracle.

El documento advierte que empresas individuales podrían lanzar sitios de comercio electrónico como Envera, un consorcio de productores químicos.

¿Cómo logrará entonces ChemPoint destacar entre la multitud?

Una opción es posicionarse en un nicho de mercado en lugar de abarcar todo el sector químico. Chad Steigers, director general de ChemPoint.com, afirmó que la especialidad de su empresa serán los pedidos de carga parcial, utilizados por una amplia base de clientes, pero con un consumo reducido en cada cuenta. Existe una gran variedad de productos que se ajustan a esta descripción. Un ejemplo serían los colorantes naturales utilizados por los productores de alimentos.

Estos productos químicos especializados suelen tener ciclos de venta más largos, requieren asistencia técnica y es posible que deban someterse a pruebas y personalizarse para adaptarse a las necesidades específicas del usuario y a los equipos de procesamiento.

ChemPoint afirma que su método de gestión de estos productos químicos es más eficaz que el de los distribuidores o fabricantes tradicionales.

Ese es otro punto diferenciador. Algunas subastas en línea son como tablones de anuncios donde los compradores pueden publicar solicitudes de cotización, y a menudo compradores y vendedores no se conocen entre sí hasta que se cierra la transacción. Steigers afirma que ChemPoint.com se diseñará como "una llamada de ventas por internet. Ofrece un trato mucho más personalizado".

Según el modelo de ChemPoint.com, a los clientes se les asignará un vendedor y, con el tiempo, podrán gestionar las llamadas de venta y los pedidos mediante una videoconferencia entre el representante de ventas y el comprador.

Según Steiger, Royal Vopak no ha buscado ningún socio para ChemPoint.com, y si lo hace, no será por necesidad de capital.